千虹医药网11月15日讯　OTC控销县总作为省区一线销售人员，承载着公司发展的现在与未来。在OTC控销县总日常的拜访中，只有终端拉动力足够，公司纯销不断地增长，公司战略和具体策略才能够落地，品牌力才能够得到最大的提升，公司才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

 

　　在笔者看来，要成为一名合格的OTC控销县总，需要达成一下几项要求：

 

　　成为一名战士

 

　　OTC控销县总，每天拜访大量的终端客户，每天要解决大量的客户问题，他们为公司与终端客户间建立起了沟通的桥梁和纽带，他们是冲锋在一线的战士。

 

　　作为一名优秀的OTC控销县总，需要身经百战，若以战士的标准来严格要求自己，则会使自己的职业生涯有很大的提升空间。

 

　　渠道对接紧密

 

　　终端客户的产品均来源于医药商业公司，OTC控销县总还需具备和商业公司打交道的能力。定期去对应的商业公司销售部，与相关人员进行对接是很重要的一项工作内容。

 

　　与商业公司销售部门的对接工作做好了，终端客户所需要的产品就能够及时配送到客户手中，这样使自己做好终端增量的同时，能够按公司的考核及时拿到应有的奖励，实现个人的公司价值。

 

　　终端客情至上

 

　　 “客情至上，终端为王”，是挂在许多医药营销人口头上的常用语。OTC控销县总每天拜访大量的终端客户，面对不同层面的客户人员，需要用心去对待每位终端客户，和终端客户建立良好的客情关系。关系理顺了，事情自然好办，业绩增量自然不难实现。

 

　　其中，可酌情准备小巧而精美的客情礼品，既礼多人不怪，又能够拉近客情。和客户建立深厚的友谊，与重点客户成为很好的朋友，在日常终端维护中是非常重要的。

 

　　陈列展示优先

 

　　连锁药店的开发上量，产品陈列非常重要。这是日常之功，需要时时关注。

 

　　可以说，好的陈列就是生产力。OTC控销县总在每天拜访客户时，需要及时调整陈列位，尽可能放大陈列面，在最好的位置给予重点产品最好的展示，当然，良好的客情关系这里就显示出强大的威力了。

 

　　地推促销跟进

 

　　OTC控销县总在做好日常拜访的同时，在终端客户日、会员日和重大节日或庆典活动时，需要做好地推促销活动，这样可以进一步拉近和终端客户的客情关系，得到他们的支持与帮助，亦可拉近与终端消费者的关系，使公司品牌形象和美誉度得到进一步的提升。

 

　　地推活动开展之前，要与终端客户进行充分的沟通，确认活动形式和内容，达成共识后做好相关准备。活动现场做好控场即控制好活动氛围，活动结束后及时总结和销售回访。在具体活动中的促销形式可多种多样，这也需要OTC控销县总推陈出新，配合省总和地总认真做好活动的推广工作。

 

　　店员培训到位

 

　　在OTC销售环节中，店员的日常培训必不可少。店员每天面对几千个品种，厂家业务人员应接不暇，不可能每个产品的卖点和关联销售点都非常清楚。这就要求省总、地总和县总都要承担起日常培训的重要职能。

 

　　省区可开展不同形式的培训，如店员集中培训、店员贴柜培训、户外拓展培训等内容，加深店员对公司产品卖点和关联销售点的了解，并使其并极运用到日常销售中去产生销售增量。

 

　　价格维护准则

 

　　产品价格的维护是OTC控销县总的重要职责之一。稳定的市场价格是OTC控销品牌厂家赖以生存和发展的基石，OTC控销县总要时刻关注终端客户的零售价格，发现与公司要求不符的价格要及时进行调整并进行积极的维护。

 

　　价格维护的准则就是公司要求的价格必须百分百维护到位，这是公司的准则，也是OTC控销县总的工作准则，必须严格执行到位。

 

　　客户疑义处理

 

　　在与终端客户的沟通中，客户随时可能提出疑义，需要OTC控销县总给予解答。此时建议OTC控销县总认真做好笔记，详细记录下客户需要解决的问题所在，解决问题所需的时间节点。回公司后要逐级向上汇报，得到圆满的答案后及时向客户反馈，在公司允许的范围内使客户得到满意答复。

 

　　 “言不轻信，诺不轻许”，做到这一点，对客户疑义的处理既不慌乱，又能够冷静处理，这一处理问题素质是每位OTC控销县总都应该具备的基本能力。客户疑义处理的及时、到位，可增进客情，对销售增量大有裨益。

 

　　利益陈述清晰

 

　　OTC控销团队市场运作中阶段性销售政策和促销活动频次会比较多。每当一项政策宣布后，由省区传达至地总再到县总有个时间差，这就要求地总接到指令后要第一时间将相关政策信息传达至县总处，由县总快速传达至终端客户。

 

　　在陈述公司销售及促销活动政策时，OTC控销县总要做到简明扼要，清晰明了地把活动利益给终端客户讲解并传达清楚，使之快速领悟、记录和进行报单，接下来完成整个销售促销活动的跟进工作，为自己业绩的增量打下坚实的基础。

 

　　业绩绩效为王

 

　　市场营销的核心原则是盈利，只有公司盈利了，才能够给个人带来利益。OTC控销县总的主要职责就是拉单、跟单，直接产生纯销增量。他们每天风雨无阻地为公司创造着业绩，他们以自己创造的良好业绩绩效为荣，为能够在一个向上发展型的公司服务为傲。

 

　　身居一隅，但志存高远。OTC控销县总的工作是繁杂而辛苦的，但他们的工作对公司品牌的推广和企业的发展具有重大的意义。希望每位OTC控销县总都能够在自己的区域内做出良好的业绩，回报公司、回报家人、回报自己甚至未来回报社会。