千虹医药网12月4日讯　最近的医药行业可以说是相当的热闹，财税管控下药企开始要求代理商100%的提供学术等发票。而代理商又往下压一级看似把任务分散，减少压力。却苦的是一线的代表，在销量冲刺的时期，还要绞尽脑汁的考虑发票的问题。垫支开票更是普遍情况。

 

　　一方面药企的钱回流受限甚至卡在某个环节无法流动，一方面又不断的由个人垫支——今年的冬天似乎要比往常的寒冷啊。

 

　　回到正题，在各地相继出台管理政策之后，其实莫过于从上至下的逼迫代表们从经济人角色转型为其他角色。

 

　　上次关注刘老师在赛柏蓝发表的一篇文章，转型医生经纪人，不得不说经纪人三个字较为精髓的表述出了代表们接下来的工作路径。笔者就斗胆的在前人肩膀上再向前看一步。

 

　　先简单说关于经纪人角度的三个方面，在最后的综述中重新审视医药代表这个职业。

 

　　▍第一个方面：如何帮助医生获得名气

 

　　作为“经纪人”，你的任务就是打造出一位明星，然后从这位明星身上赚取服务佣金。从这里看是不是突然感觉怪怪的。以前都是我们给医生费用，现在难不成我要从医生这里拿费用了？

 

　　其实这个是理所应当的。因为政策打破了以药养医的局面，虽然说现在医生的薪酬制度还有一段时间的普及，但是时间越往后，医生们越在乎名气。想象一下，若代表通过运营的方式帮助医生传播个人品牌，获取更多的优质患者，甚至打造出一些大胆突破式的商业模式，我想合规药的销售只不过是顺带的问题。

 

　　其实说破了就是如何获得流量带来的品牌溢价。例如现在有非常多的医生自己在社交平台传播自己的专业知识，单单知乎在线付费问答的收入与粉丝数都稳稳的让医生可以完全不依靠开处方来获取额外收入了。

 

　　这里对代表的信息传播渠道的运营，提出了新的要求。

 

　　▍第二个方面：如何专业的成为医生的助手乃至益友

 

　　倘若你能够将医生推出市场，但代表仍然需要继续学习药品的专业知识为医生提供良好的用药指导。千万别连联合用药的问题都没办法解决，这样子就算你开始了经纪人的第一步，但也绝对会是白出力不讨好。因为你没有核心竞争力留住你的“网红”，他没有必要持续为你带来收益。

 

　　这里对代表的用药专业程度，提出了新的要求。

 

　　▍第三个方面：关于钱怎么花，被重新定义。

 

　　以前的费用未来还会存在，但是存在的意义肯定不再是简单的销售分成的问题了，或许这部分资金正儿八经的投入到学术领域着实能够推动社会医疗水平的发展。又或许这部分资金可以有个各种五花八门的用途转化为对于医生与药品销售来说更加具有实质性意义的帮助。例如，将卖药的重新重视患者的用药体验，医生重新审视患者的就医体验，相当于市场品牌的调研行为，这部分的工作也是一笔不小的开支，更不要提还有五花八门的渠道运营费用。

 

　　综述一下，转型实际上转变的是什么？

 

　　政策作为客观因素逼迫行业发生变化，我们需要明白被逼迫变化的本质因素是什么。在这里仅以一个积极向上的观念来述说。

 

　　问题一：谁在为你的产品买单？

 

　　商业社会中，我们任何的市场行为都会思考最终的消费者在哪里，谁来为这个产品买单。自从带金销售时兴多年，医生的重要性远远的超过了患者。这个是有非常多的原因造成的，病症越复杂医从性越良好对于无知的群众是医生最大的价值所在。代表的工作习惯也越来越轻松，仅需带金销售+良好的为人处世便能够获得医生的处方笔。

 

　　时代在发展，尤其是信息的传播更广。无条件服从的医从性本质是建立在信息不对称的基础之上，而信息传播的发展，推动了信息透明化。市场越来越充满个性化，需求越来越多样越来越刁钻。

 

　　行业需求的变化+政策的推动=推动商业行为回归本质

 

　　用简单的公式来表示：

 

　　从前：医药代表+利益=医生处方笔

 

　　现在：医药代表+医生=X病症的具体解决方案

 

　　问题二：你跟医生是什么关系？

 

　　想明白问题一，问题二就应该顺势而解了。

 

　　举例：

 

 

　　今日头条平台上有一位医生叫耳科赵生，个人在平台上有98万的粉丝。大胆猜测会有多少患者转化成赵医生的收入。

 

　　回到问题一：谁在为你的产品买单？

 

　　再提一个问题，医生经纪人应该做的是什么？

 

　　最后再点一句话，当你手上掌握着需求的时候，是谁来找谁呢？

 

　　转型不是空口说大话，具体的实操真的是在市场中千人千面的个性化去操作了～

 

　　2018，祝好！